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“互联网+”数字经济 直销与新技术擦出火花(4)

时间:2019-01-02 08:03来源:南方日报 作者:南方日报 点击:
专家建言 北京大学中国直销行业发展研究中心副主任杨谦:企业需深度挖掘数据价值 互联网和电子商务的迅猛发展,正在改变商业的格局,特别是技术的

专家建言

北京大学中国直销行业发展研究中心副主任杨谦:企业需深度挖掘数据价值

互联网和电子商务的迅猛发展,正在改变商业的格局,特别是技术的进步,越来越凸显90后、00后的群体在消费市场的地位。根据波士顿咨询公司发布的报告预测,中国消费市场在5年内将有2.3万亿美元的增量,而其中65%都将由 80后、90后及00后带来。而年轻人市场一向是直销企业的软肋,所以如何向主力人群靠拢,既是市场发展趋势的要求,也是直销企业弥补短板的需要。当下直销企业调整产品结构、开微店工作室等,都是在这方面进行探索。

数字经济的一个重要特点就是连接和融合。在新的互联网环境下,直销企业可能会采取几种方式应变:一是多元化式应变,即采取多种渠道并行的方式;二是融合式应变,即将不同的渠道整合为一个体系;三是合作式应变,即与新的平台、渠道形成战略联盟,共享资源。无论哪种方式,都会带来直销企业管理方式的调整。例如,如何协调原有经营体系和新的渠道形成的销售体系之间的关系;如何在遵守直销管理法律法规的前提下整合更多有效资源等。

对于直销企业来说,大数据的应用有一些天然的优势,现在的问题是如何深度挖掘数据的价值。这需要做到以下几个方面:一是在数据采集上更加专业主动;二是在数据价值挖掘上更重视对消费者和直销员的行为关注;三是要优化数据的结构性分析方法,引进一些更高效的技术手段,提高数据挖掘质量。

数字化在直销行业有良好的发展前景,它将促使线下实体消费体验成为直销业的标配,形成新的人货场模式,使直销企业在保持核心价值基础上形成跨界融合的业态变革。

中国直销研究院副院长、中山大学管理学院副教授黄英姿:数字化转型的落足点是“销”

直销企业加快数字化门店建设,一是适应时代,现在年轻人虽然重视网上交易,但还是要对产品有了解;二是无论在哪个行业,营销的最终目的都是“销”,这就要了解消费数据,要知道哪些消费者是潜在客户。以前直销人员找寻客户的人力成本、时间成本都很高,客户粘性不足,这就局限了企业发展。通过线下门店或微信朋友圈,可以降低直销人员的获客成本,同时提高工作效率。

营销最后的落足点是“销”,它包括三个方面:销什么、销给谁、谁来销。“销什么”就是要知道消费者真正需求的是什么,过去直销公司是委托给专业的市场调研公司来做调查,但是当移动互联网以及大数据分析等工具出现后,直销企业自己就可以掌握海量数据,还可以通过消费者留言分辨消费者到底想要什么。很多时候消费者其实说不出自己到底喜欢什么样的产品,需要挖掘他们潜意识里的需求,通过海量的大数据是可以做到这一点。在“销给谁”方面,大数据可以精准定位客群,在“谁来销”上,一是通过大数据可以找到对这一行业感兴趣的直销人员,二是也让直销人员在宣传上多了一个可以利用的工具,口碑传播的速度也迅速提升。

需要强调的是,无论是数字化门店还是大数据分析,“销”都是目的,大数据只是一个工具,是直销企业在获客上的更便捷工具。可以看到的是,有一批新的直销企业把微信平台也当成了新的销售渠道,这就涉及到渠道融合问题,中间面临的风险较大。当新渠道与原来的直销渠道融合不好就会产生矛盾,很多公司都失败了。企业将微信、社交电商当成新的销售渠道前,要先想好几个渠道的关系是什么,冲突怎么解决,风险管控能力如何。在渠道融合上,微店、新零售等想法都是好的,但要先经过模拟实操,预测到中间过程中可能出现的问题。

现在很多直销企业都在提“年轻化”,但要知道企业产品并不能满足所有的群体,不是所有产品都需要“年轻化”的,企业要有自己的定位,生产出来合适的产品销售给合适的人。在数字化上也是如此,大数据只是工具,企业销售的核心还是满足消费者需求,通过大数据预测未来消费群体和消费产品的特点,在产品策略、营销策略就可以先走一步,但产品质量还是企业能长久发展的根本。

(原标题:“互联网+”驱动数字经济崛起 直销与新技术如何擦出火花?)

责任编辑:小宇

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