适应力

Franchise Foundry公司首席执行官Segreto指出，二十年前，连锁授权企业主要涉足汽车修理业，为首的是AAMCO、Meineke和Midas这三家公司。而到了汽车业开始改变的时候，这些连锁企业花了很久才让自身的经营理念适应这种变化。现在，他们都在为保住盈利苦苦挣扎，尽量让自己不要在行业发展的大潮中淘汰出局。

“即使是连锁业永恒的标杆麦当劳，连锁店销售额下滑也让它近来失去了一些金字招牌的光环。”Segreto说。

这是因为，连锁授权企业要保持成功就得满足客户持续变化的需求和口味，不断自我改进。很少有公司凭借几十年一成不变的产品或者服务成为百年老店。Stites提到了PostNet。这家总部设在美国丹佛市的公司起家时专营船运，由于市场竞争日趋激烈，已经摇身变为全方位服务的商业中心。

“他们(PostNet)过去五六年经历了翻天覆地的变化，”Stites说，“现在，他们的业务部门需要比以前多得多的投资，业务也比以前复杂得多。一些连锁店经营者准备迎接这种挑战，另一些还没有准备。可一切都在变，像PostNet这样的一些连锁企业也在转变，还有些就固步自封。”

以连锁店经营者为重

专家大多认为，伟大的连锁品牌之所以卓尔不群，是因为它们以连锁店的特许经营者为重。

“我记得，唐恩都乐的Bill Rosenberg说过，假如你的连锁店经营者没能成功，你也无法成功，”Stites说，“以这种说法来评价，过去十年左右，许多品牌都栽在这上面。有时，连锁授权企业没有把特许经营者摆在首位，觉得他们没有其他事项重要。”

Libava同意这种观点。他认为，要从一开始就挑选适合的连锁店经营者，这意味着要精挑细选。他说：“在我合作过的所有连锁企业之中，可能Great Clips回绝的有意向连锁店经营者多一些。他们有这么做的勇气。假如有位百万富翁想买一家店的特许经营权，他们就会这样谢绝对方：‘抱歉，您不适合我们的企业文化。’”

Libava解释，这就是总部位于美国明尼阿波利斯市的Great Clips拥有3500家分店的原因。不过，这家连锁美发沙龙发展到如此规模也花了十年功夫。“我和许多年轻的连锁企业领导者谈过。不少人都说，要在两年内开100家店，”Libava说，“可如果他们发展得太快，就无法保持正轨，没有能力支持100家店经营。Great Clips不是挑剔，而是从起步阶段就现实地对待。他们可能刚开始的确需要一笔资金，但优秀的连锁授权企业在两年内就能赚到那笔资金，而一位连锁店特许经营者若是无法与企业的文化步调一致，将是企业的噩梦。”

Stites相信，透明度对有意向的连锁店经营者至关重要。他说：“我觉得，这是要获得合理的盈利，对自己的工作怀有激情，这是业内显而易见的共识。可很多人还以为，买一家特许经营店轻而易举，行业营销也助长了这种想法。倘若你有能力买下一家这样的店，还能靠它维持生计，最终让它成为你的一项资产，那再好不过。可那需要花大气力，大费功夫。”

Stites还说：“如果企业从财务角度对连锁店经营者提出一些现实的期望，并未将连锁经营美化成迅速致富的捷径，那么企业就能发展良好。否则企业经营就会出问题。要是特许经营者的期望不切实际，就很难维系与授权方的合作关系。”

Rowe说，一家连锁品牌会很快彻底了解，自己的系统是否有哪部分出了毛病。

“经营理念只会尽可能迅速地推动企业发展，”Rowe认为，“如果连锁经营的授权企业请了不称职的经理，或者选址有误，客户会用低销售额告诉他们有问题，这样的企业将没有能力继续开连锁店。客户才是投票决定企业是会成长还是会关张的人。”

Jason Daley是ENTREPRENEUR杂志的定期撰稿人，目前居住在威斯康星州首府麦迪逊市。▲

责任编辑：小申