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雅芳中国路 雅芳进入中国以1990年11月17日中美合资广州雅芳有限公司的注册为起点，这个起点也被视为现代直销业正式登陆中国的标志性事件。 雅芳进入中国市场立刻引起国内商界和学界的关注，被认为是一种全新的而且可能前途广阔的商业模式。 雅芳中国在1998年之前采取的营销模式基本上沿袭其一贯的风格： 1.三级分销员架构：销售部经理-营业助理-雅芳小姐，关键的是雅芳允许营业经理层级的销售员“自行招聘”雅芳小姐，人数不限，这可能是导致雅芳功败垂成的主要伏笔。在这个所谓销售链中，雅芳可较为规范管理的恐怕只有销售部经理，以下的两层雅芳用“多种奖励”体现管理，意在尽可能做大销售。羊毛出在羊身上，雅芳的产品销售定价因此提高了三倍。 2.成本最低方法：不设店铺、不设批发环节、无办公室、无固定薪酬，营业助理以下两层销售人员仅拿产品销售提成，营业助理提取产品售价的20%～30%，然后营业助理“酌情自行决定”给雅芳小姐报酬。 3.散发小广告：雅芳提供“销售副页”，把当前的最新产品和热门产品、促销政策和价格，按期提供给销售助理和雅芳小姐，吸引客户关注，雅芳通过邮寄把材料提供给销售助理。 1994年之前，媒体上还称雅芳模式为直销，到之后就开始称呼为“传销”了。当时可能谁也没预料到，“传销”带给中国商业和社会的负面影响远大于其正面意义。 不到五年的时间里传销开始异化，产品加价幅度从原先的三倍变为层层加价，产品本身的价值已经不是销售的核心，“皮包公司”极低的门槛和成本成为拉人头抽取“人头费”的温床，从今日不断打击的非法传销活动和组织身上，可以多多少少窥见上世纪90年代直销-传销的基因。 传销很快异化为影响社会稳定的畸形商业活动，传销已经成为一种社会评价颇为负面的商业模式。在近期打击非法传销活动的案例中，传销组织者往往会对下线灌输这样的概念：“我们搞的是直销，不是传销”。 1998年4月21日，国务院发布《关于禁止传销经营活动的通知》和《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，要求合资传销企业在10月31日前改变经营方式，“外商投资传销企业必须转为店铺经营”，雅芳传统销售模式第一次在中国以水土不服被终止。 1998年7月，中国政府监管部门同意雅芳以推销员加店铺的模式重新开张。雅芳力图在中国市场寻求模式转型。2001年2月，上任不久的雅芳华裔CEO钟彬娴宣布，在中国布局3,000家“形象专卖店”，雅芳进入跨国化妆品专卖店行列。 此后的6年，雅芳在中国开张6000家专卖店，雅芳转型的成果被证明不尽如人意，与中国市场的另外一个也属美国直销企业的安利比较，安利仅象征性地开设了110家专卖店，安利却基本保持着“直销”的经营模式，到2004年，中国市场成为安利最大的营收来源，达到10亿美元（时值80亿元人民币），而雅芳的营收为24亿元人民币，是安利的三分之一弱。 2006年2月，中国商务部批准雅芳恢复直销业务，正式向雅芳发放中国市场的第一张直销牌照。之前一年，政府允许雅芳在北京、天津、广州试点直销业务。当年，雅芳在中国开始重新直销业务布局，招募了11.4万名“销售代表”。当时，雅芳人力资源部门手中待处理的求职申请有时多达3万余份。 |
