【直报网北京3月14日讯】（中国品牌服装网）经过多年的发展和积累，化妆品行业已经演变成强势品牌与中小品牌两极分化的局面，一方面外资品牌和小部分民族品牌依靠出色的营销抢占了市场高地，另一方面，数量庞大的中小品牌正在激烈厮杀，为了寻求生存而争个鱼死网破。造成这样的态势，原因有两个：一是化妆品品牌的崛起需要精耕细作的渠道建设和出色的终端营销，其次是潜力巨大的中国化妆品市场正像一块肥肉，吸引了大批有着远大理想的行业人士前仆后继。结果很多中小品牌苦苦经营、举步维艰，实际上这和他们对渠道的把握不足，以及缺乏终端的营销策略有关。

打个比较形象的比喻，化妆品厂家和渠道商是“心脏”和“血管”的关系，一方是输出“血液”的源头，一方则是承载“血液”流向四面八方的管道，从产品设计、品牌策划开始，厂家就必须非常清楚自

品牌定位和市场诉求，才能够在“造血”的过程中明白自己的策略方向，从而选择正确的渠道和终端，这是一个环环相扣的过程。而在这当中，终端是每一条神经的末梢，除了直接面对消费者之外，“神经”对市场变化的感应功能也是非常重要的，也就是说，厂家能够借助渠道卖出产品，但是只能通过终端的营销，才能了解消费者的真实需求。

精细的渠道建设是成功关键

在这方面，很多中小化妆品企业仍然处于粗放式管理，招商的标准还只停留在少数硬件条件上，有的甚至根本就没有选择代理商的标准，有经销商想代理高兴都来不及，基本上不会去思考经销商的实力、他们是否适合做自己的产品、有什么样的发展计划，恰好这些问题就是导致合作不愉快、合作夭折短命的重要原因。

厂家在选择经销商的时候，一定要清楚自己的品牌和产品能给经销商带来什么，是利润的增长点，还是促进经销商的产品线更趋丰富，抑或是可以带动经销商其他品牌的销售。只有在硬件的基础上，更深层次地站在代理商的角度想问题，双方的合作才能取得更好的结果。

其实不然，当一个有实力做大品牌的经销商选择中小品牌的时候，通常都是希望没有什么销售压力，只要保证足够的利润率，并且市场对品牌有所耳闻，不用自己的业务员太费劲去推销的产品。所以中小品牌不会得到足够的重视，经销商也不会很好地配合厂家的市场策略，不是变成一潭死水，就是合作夭折。实际上这种观念在很多厂家身上可以发现，渠道合作最重要的是主动了解经销商的真实情况，而不是总在吹嘘自己的实力，找到能和自己有共同目标的伙伴，在策略上互相认同，在工作上互相支持，绝不是有奶便是娘。

经销商甄选标准和激励机制，渠道建设还体现在厂家的人员管理，区域经理也好，城市主管也罢，都必须是主动到市场前线去工作的，而不是整体窝在经销商的办公室里面看报表或者侃大山。因为有了好的经销商还远远不够，没有良好的终端执行也成不了大气候。