关键四——薪资结构

几十年来，直销员有一个基于绩效结构的薪资标准，收入与个人销售关联。直到20世纪中叶，一个革命性处理薪资方法发展起来，这个遵循超过他们个人销售能力典型的福利。安利是第一家采取这个新结构的公司。

提到安利，很多人想当然认为安利商业模式是杰·温安洛（Jay Van Andel ）和理查·狄维士（ Rich DeVos ）在1959年建立公司的。然而，该公司的历史根源更加深远，纽崔莱（Nutrilite）创始人卡尔·宏邦（ Carl Rehnborg ）一直相信父亲认为植物基础可以作为食物补充剂，并创造了成为安利销售模式的销售计划。

其实这个新的薪酬机制是威廉·卡森伯瑞（William Casselberry）发明的，宏邦（Rehnborg）过去在卡耐基训练遇到的卡森伯瑞的朋友李·麦亭杰（Lee Mytinger）。在1949年，杰（Jay）和理查（Rich）成为了纽崔莱顶级经销商并被介绍了这种薪酬计划，并且允许他们获取建立在他们工作基础上的和另外他们训练出来销售纽崔莱的销售代表的利益。没有宏邦，麦亭杰和卡森伯瑞，安利也许就不会一直遵循这个商业运作模式，很好的运行了55年。

关键五——销售方法的演变

直销模式也一直跟随者世界的变化变化着。这个行业已经适应了他能做到的变化，像生活自身会变化一样。储存信息，复制它自己，传递信息并繁衍。

其中在这个行业一个很重要的变化是这个模式的部分计划改变了，布朗尼·怀斯在特百惠时，相信它是可以被创造的。也许在直销历史中没有哪件大事造成模式转变多于技术的出现。这也就是为什么，大历史阐明，它花了150年让人类的集体智慧翻番经历蒸汽时代。今天，它用了两年，在2020年，它将会只花72小时。

“我们不仅接受，而且创新工具和技术，所以仙子阿变得丰富可用。”理克‧史丹伯（Rick Stambaugh）说，优莎娜首席信息官。“这个世界正在发生变化，移动性将会证明游戏将会改变，特别是当它用于发展潜在客户。每个人都有一个智能手机，将会让我们接触更多更广范围。APP将会成为参与的首选方式，我们能够积极更新并且发展发展几个保持领先的曲线。事实上，20年多年来，我们关注于个性化服务。一些人会说技术室矛盾的，但是它不是。能够配置自己的属性并且能够根据特性回答你不仅是件很酷的事，而且这将是未来的潮流。”

斯丹博补充说就像交易技术，消费方式迅速从店面平台转移到更大的网络架构平台，电子商务逐渐被广泛接受和信赖。“这当然影响了我们的投资回报率，”他说，“然后就是社交媒体，发展少于10年，但是看起来它早已经有了领域意识。现在你必须懂得通过社交媒体经营一个成功的企业。社交商务现在正在流行，尽管才处于起步阶段。虽然直销行业变得越来越高科技了，但是他最重要的仍然是保持‘高度接触’以保持客户的满意度和销售人员积极性。你必须在现在这个高科技的世界保持跟你顾客和发展对象的人际关系。”

雅芳的麦考伊在一定程度上赞同这个观点。“当最大的游戏改变是因为技术，并且我们知道如何使用它，我们的业务主干就没有改变，”她说。“我们的销售代表仍继续建立联系并耐心的介绍产品，我们的业务仍然是高接触，即使现在是高科技了。顾客可以通过电话、电子邮件或者社交媒体联系私人他们的销售代表。虽然现今的世界跟雅芳才开始的时候不太一样，但是它仍然是人的接触联系，我们的客户和销售代表之间的联系。”

道格拉斯·弗朗哥补充道，美国贝尔巴黎（Belcorp）公司总经理，“我相信只有技术改变我们关系工作的方式，但是没有改变它的性质。它是一个基于信任的购买，技术让这种方式变得更加透明和大众。”

未来

历史教会我们，必须抓住进化的能力，我们集体学习的胜利就是适应能力。我们学会了从艰难的环境下生存下来。我们抓住机遇并不断向前。

什么将会是直销行业下一个关键？还有待观察。在下个世纪这个行业可能不会被称为“直销”。随着新技术和传播方式的发展，一个新的术语将会出现去描述直销员所做的，就像术语“社会销售”今天获得认可一样。

今年，DSN世界100强显示有18家公司收入较2013年增长超过了1亿美元，清晰的证明这种事业模式能够在经济不确定中茁壮成长。

此外，新公司像折纸猫头鹰（Origami Owl），夹竹桃国际（Nerium International），普莱克斯世界（ Plexus Worldwide）和萨乐威（ Solavei）以及其他公司，将继续带来新的理念和方法推向市场。这些新理念，结合先进的技术，放在一起将成为一个有更容易成功和长期经营的业务模式。我们今天只能猜想将开辟各种可能性。未来是充满希望的。

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（原标题：世界直销发展史）

责任编辑：小申