销售费用压力山大

2016年至2018年，康恩贝的营业收入分别为60.20亿元、52.94亿元、67.87亿元，销售费用分别为15.37亿元、22.84亿元、34.22亿元，占营业收入的比例分别为25.23%、43.14%、50.42%。基本上，一半以上的营业收入用于销售支出。即使2017年营业收入明显下降，但销售费用依然大幅增加。

与同行业可比公司比较，康恩贝的销售费用增长最迅猛。

2016年，康恩贝的销售费用15.34亿元，仅多于哈药股份(600664.SH)。到了2018年，康恩贝的销售费用暴增至34.22亿元，连超白云山(600332.SH)、丽珠集团(000513.SZ)，而后两者的营收规模远远超过康恩贝。从比例来看，更加惊人。2016年，康恩贝的销售费用占营业收入的比例为25.53%，与可比公司平均值17.13%相差不算太大，到了2018年，康恩贝的这一比例飙升至50.42%，而可比公司平均值却下降至15.38%。从可比公司来看，2016年至2018年，销售费用占营业收入的比例基本上呈下降趋势，即使部分公司没有下降，上升的幅度也不会超过2个百分点。为何康恩贝在2018年的营业收入比2016年增加7.66亿元的情况下，销售费用暴增了18.85亿元?

在2018年年报中，康恩贝给出的理由是：本期市场费用、职工薪酬、品牌建设费及差旅费等销售费用较上期均有一定幅度的增长，主要系报告期内公司进一步加大对营销团队建设、市场网络开发、终端促销及品牌建设的力度，以及子公司贵州拜特公司为适应药品商业流通领域实施“两票制”政策，自2017年下半年起开始积极进行销售体制改革和销售模式转型，加大了对基层、民营医院等市场网络的开发及专业化学术推广等投入，销售费用增加较快所致。

在上交所的2018年年报问询函回复中，康恩贝解释称，公司建立有以品牌OTC产品营销和处方药学术推广模式为主的产品营销体系，下属设有多个专业化销售型子公司。截至2018年年底，公司的营销网络已遍布全国30余省、市、自治区，拥有各业务线销售团队近4000人，触达省市县乡镇等各个区域层级的客户。公司产品主要在医疗终端、零售终端、线上电商以及原料药及其他等业务板块进行销售……

2018年度，公司药品医疗终端板块开展推广活动，共计约28万余场，覆盖与会人员约110余万人次，发生学术推广费用约7.89亿元。2018年度，公司药品零售终端板块开展推广活动共计约14.5万场，覆盖人数约60万人次，发生学术推广费用约0.93亿元。

2018年度，公司各营销型子公司针对全国10余万家的医疗终端客户，开展各类医疗市场调研活动共计约20余万场，调研人数约50余万人次，发生市场调研费用约6.25亿元。采用会议、网页、电话、报纸等方式，开展各类零售市场调研活动，共计约2.4万场，覆盖人数约72万人次，发生市场调研费用约1.36亿元。

“两票制”政策为何是康恩贝销售费用暴增的主要原因之一?

“两票制”目的是压缩药品流通环节，使中间加价透明化，进一步推动降低药品虚高价格，减轻群众用药负担。从贵州拜特公司来看，“两票制”下的价格政策在2017年、2018年为该公司增加营业收入15.69亿元。然而，贵州拜特公司并没有因此增加业绩。压缩药品流通环节，意味着利益分享的利益群体减少，为何贵州拜特公司反而成了“受害者”?