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没有消费,何谈利益分配(3)

时间:2019-11-15 11:09来源:蔡尚融 作者:蔡尚融 点击:
经销商文化再教育、理论重塑造 外事就是解决消费者的事,直销企业的外事问题全部源自于消费投诉和纠纷。2018年12月,权健在丁香医生发文后的第一次

经销商文化再教育、理论重塑造

外事就是解决消费者的事,直销企业的外事问题全部源自于消费投诉和纠纷。2018年12月,权健在“丁香医生”发文后的第一次声明中就强调:“关于其不实报道中提到的女童周洋,权健从未官方宣传为其治愈的相关信息。”然而,这样无力地辩白,并不能扭转舆论颓势。不管是权健官方宣传的,还是经销商或直销员个人所为,这都早已不是重点,因为在大众看来,二者并无区别。这样的“事故”,并非行业孤例。有意思的是,每次事发后,企业的声明往往会强调是“经销商违规”,但是道歉补偿等处理最终还是落在了企业头上。就拿虚假宣传这事来说,谁才是罪魁祸首?是直销企业?还是经销商?亦或是两者都有问题?

无论这口锅谁来背,可以肯定的是,虚假宣传等各类违规事件,最终只会造成一个多输的局面,消费者、直企、经销商、行业、监管部门,无一不是输家。因此,对于经销商的问题,企业不好管,但不能不管。企业要给经销商提前打好“预防针”。经销商一旦加入企业,企业就有责任和义务对经销商进行系统的教育培训,包括正确的经营理念、相关法律法规的学习、专业的直销业务培训、道德素养的培养等。在经营过程中,直企还应该建立一个对经销商经营行为的监督、抽查体系,以此督促经销商合法经营。例如,建立“大单排查制度”,摸清经销商大单中的资金来源,确保经销商是在个人能力范围内开展经营活动;实行“公示公开制度”,对经销商违规的事件进行公示,以儆效尤;完善“举报制度”,让消费者成为经销商言行的监督员等等。

赋能经销商,提升经销商卖货能力

谷歌创始人之一拉里·佩奇说,未来组织中最重要的功能已经越来越清晰,那就是赋能,而不再是管理或激励。“赋能”顾名思义,就是给谁赋予某种能力和能量,通俗来讲就是,你本身不能,但我使你能。那么在互联网+时代,如何给经销商赋能?

作为一线经销商和市场人员,如果只在线下发展,影响的人群范围十分有限。而一旦转战线上,则会爆发无穷的可能性。作为网红直播代表,李佳琪被誉为口红一哥,他原本是线下卖场一家美妆店的销售人员。从事淘宝直播后,他的销售记录是一次直播试了380支口红,5个半小时带货353万,全网累计粉丝几千万。从一位月薪六千的化妆品销售人员到年薪千万的网红达人,淘宝直播改变了他的人生轨迹。线上做营销,能覆盖到更多的人群,同时也需要更丰富的素材、更精彩的创意、更便捷的工具,更精细的运营,这一切,都需要企业赋能经销商,让经销商既是单个个体,又是一个强大的智能化营销组织。“一部手机,一个兴趣,一群朋友”充分体现了安利微购的经营策略。

在购买流量越来越贵的去中心化全媒体分享型传播时代,直销的人传人分享型营销模式具有传统营销模式不可比拟的价值,坚持没有消费就没有分配,积累稳定的消费者群体,从核心消费者中筛选合适的经营者,自上而下,赋能销售,在经营者中实行按劳分配,按实际价值和贡献分配销售利益,既给予经销商最好的市场武器,又给予经销商最正确的激励制度。

试问,焉能不赢?

(原标题:没有消费,何谈利益分配)

责任编辑:蓝莓

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