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三、团队中不同角色参与人员的动机与态度分析 上面的版块中，是以不同的平台下，参与人员的动机与态度分析。接下来，我们分析同一平台下参与人员的动机与态度。我们以每位参与人员在团队或平台中的状态或角色来划分，逐个加以分析： 1、为面子买单者： 此类参与人员碍于跟进者的面子或架不住多次跟进，最后出点钱算是“打发”了此事。他们一般不会向别人主动分享产品和商机，除了第一次购买产品或报单外，基本不会再有业绩。当然了，大家都知道直销行业的产品品质挺好的，用了产品也不算上当受骗。 此类人群在团队当中占有一定的比例，后期应多邀请他们参加活动，感受团队的文化氛围，尽量实现从单纯消费者向经营者的转化。 2、投机占位者： 此类参与人员对公司、产品、模式、公司文化等的考察与关注较少，首要考虑的是先机和“占位置”。部分团队领导人可能会借着刚开始的支持政策、利好等条件推荐团队进来。他们在短期内如果没有赚到理想的收入，或者支持条件停止后，又会去其他公司“占位置”。 对他们要引导“既来之，则安之”，静下心来踏踏实实做事，只依靠抢先机，可能会赚到快钱，却不可能长久的赚钱、成长，以及无法获得尊重、荣誉感、成就感等等。 3、产品爱好者： 此类参与人员被公司的产品所吸引，或者健康、美容等方面受益于产品，成为了公司非常忠实的用户。一般都经济条件较好，有的人没时间参与，有的人因为其他原因不能做经营者。 由于他们认真的体验和使用了产品，效果都较好，可以鼓励他们多分享自身真实的案例以及使用心得，帮助他们以分享带动销售;也需要邀请他们多参加团队的活动，逐渐喜欢上健康的团队文化及活动。 4、兼职者： 兼职者在整个参与人员群体中占有很大的比重，毕竟专职者相对较少，因此研究他们的群体对市场拓展及稳定有着积极的意义。兼职的主要群体为70、80、90后，这部分群体有较大的支出需求，有的利用业余时间从事直销业务弥补收入的不足，也有人喜欢开拓个人的事业。 因此公司在制定市场策略、物流政策，包括大型活动的时间等方面，尽量能多满足该部分群体的需求。 随着团队的发展，当收入远远高于工资收入，或者处于较佳状态时，部分兼职者会选择专职来从事直销业务。 5、全力以赴者： 此部分参与人员是最受公司和领导人青睐的群体，他们渴望成长与成功，在学习成长和市场上投入的精力、人力、物力都很大。 他们是团队活跃度的主要体现者，也是业绩、新兴市场的生力军。他们相信公司、相信产品、相信模式，对市场、团队、自己都很有信心。有他们的市场区域，团队发展就比较快，团队行动力较强，容易出业绩。 公司对他们提出的意见、建议、售后等问题，一定要热情、快速的回复，必要的时候要大开绿灯，以保证他们工作的激情和高效，因为这是非常具有生产力的团队精英。 6、领袖： 一个团队的发展壮大、健康成长，与领袖们的引领、管理、培训，甚至包括一言一行都息息相关。他们已经成为团队的灵魂人物，影响力相当强大。同时他们也是公司的座上宾，基本上进入到了公司主导的各种委员会当中，参与公司对于市场策略的重大决策，直至影响着公司的战略与执行。 维护公司平台的稳定与彰显尊贵身份已成为他们思维与行动的初衷。 对他们而言，平台和团队的稳定是他们获得财务自由和尊贵身份的根本，因此他们会不遗余力地维护公司和发展团队。 同时，领袖们与公司平台能否稳定、长期合作，是公司市场、业绩、发展势头等方面工作的重中之重。 公司需要建立针对他们的绿色通道来收集意见和建议，包含处理疑难杂症，在原则性和灵活性上需要做高度的平衡;以及安排高级管理人员与他们定期沟通，并彰显其尊贵的身份与影响力。 结语：
参与人员的动机与态度分析，是一个非常复杂的研究课题，笔者仅以带有普遍性的、概括性的特点加以归纳。具体到每家公司的参与人员，由于受到民族、男女比例、区域分布、年龄阶段、教育程度、领导人特质等的不同，其动机和态度会有一定的差异，公司管理层如能精准的把握每个团队的特性，对于管理及处理疑难杂症都有着积极的意义。笔者愿以此文作为抛砖引玉，期望能对大家有些许贡献。 (原标题：任冠衡：直销行业参与人员的动机与态度分析) 责任编辑：小宇 解读新闻热点、呈现敏感事件、更多独家分析，尽在以下微信公号，扫描二维码免费阅读。
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