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观察:谁才是家电企业进军直销的“拦路虎”?(2)

时间:2016-10-13 09:11来源:直销报道网 作者:申 杰 点击:
与消费者关系复杂 家用电器企业更重视产品创新与售后服务 直事儿(微信ID:cndsn-zxbdw)注意到,直销企业生产的产品往往是快消产品,无论是保健品还是

与消费者关系复杂

家用电器企业更重视产品创新与售后服务

“直事儿”(微信ID:cndsn-zxbdw)注意到,直销企业生产的产品往往是快消产品,无论是保健品还是化妆品,用完就需要重新购买,而且使用周期较短,重复消费性比较高。但家电企业所直销的产品并不具备快消的条件。很多消费者家里有电器基本需要用上几年,而且相比电器属于耐耗类。谁会买一堆重复性功能的家电产品在家呢?

“直事儿”(微信ID:cndsn-zxbdw)了解到,家用电器企业与直销企业存在比较复杂的关系,尽管直销主体是个人和家庭,而家电的使用主体也是个人与家庭。更重要的是,两者产业融合度较高:直销企业一直倡导的是以个人为中心的朋友圈销售,而且是希望将单纯的销售关系变为长期可持续的朋友关系;而家电企业当前所追求和变革的关键,也是希望可以建立与用户和家庭的持续性交易。尽管初衷是一样的,但面对的具体形式却是复杂的。

一旦直销回归家电产业之后,家电产品不同于此前直销企业的保健品、化妆品。此前五大类的直销产品,普遍存在着体积小、直销员直配、不涉及安装等特点。而家电产品中的大家电,普遍存在着体积大、配送需要专业化,以及专业的上门安装调试。由此来看,对于直销企业而言,短期来看将家电引进直销渠道最佳的途径只有两个:第一,在经营品类上,短期内并不会进入大家电领域,而是会进入像电饭煲、电烤箱、电压力锅这一类的精品生活类小家电产品上;同时将可能存在的售后服务,直接外包给第三方的售后服务商。但无论是自营,还是包销定制,或者是配送、安装合作,对于直销企业来说,要想进入家电领域,短期内肯定是离不开家电厂商的大力支持。特别是家电企业的产品,家电商家的配送、安装等服务,都是可以充分把握的机会和空间。

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