直销道道网：直销在日本的发展如何？

天狮：直销在日本发展已经超过50年，这五十多年的发展，起起伏伏，经历过低潮期、炒作期，低潮期，理性发展期。曾经某一段时间，老鼠会盛行，给直销行业带来了巨大的负面。但经过这么多年的发展，直销已经组建回归了理性，以成功学激励、赚钱暴富为导向的企业，在日本已经无法生存，以制度炒作为概念的企业，很快就走向了消亡。

目前日本直销行业已经在国际上是成熟的直销市场，直销回归到了产品为导向，过硬的产品品质、产品消费市场的产品的重复消费才真正是帮助企业发展壮大的秘诀。以直销模式运作的企业，据不完全统计在一千家左右，年总产值约合人民币600多亿元。直销行业这一块的发展一直都比较稳定，总产值不会有很大的波动。天狮目前年业绩大约在3亿人民币。在现如今的日本，领头的企业是安利，年业绩大约十亿美金，巅峰期时候将近20亿美金。而总业绩超过1亿美金的企业，也不足10家。所以，目前天狮在日本属于发展是占据中上位置，并且，保持稳健增长的发展比例。

直销道道网：目前日本现行的奖金制度、教育培训是怎样的？

天狮：目前，在日本本国内的直销奖金制度，也和其他地区一样，多种制度并存。级差制度、太阳线、混合制度、双轨制。但是，在日本发展比较好的前十家企业里面，仅有一家企业是采取了双轨制度的。混合制度、级差制度占据了很大的比例。而一般来说，目前采取双轨制度的企业，一般产品都不超过五款，操作很简单，就以发展人为导向，不需要很大的资金，这一类的企业起伏跌宕的快，一般两三年就可能消失了。

从事双轨制度的销售人员大部分都是专职的，更注重机会导向。而像级差、混合制等传统的制度，一般销售人员都是兼职的。我们天狮在日本的制度是独立的，是混合制度。由于日本是成熟的直销市场，他们更注重产品品质和重复消费。

而在教育培训方面，由于直销在日本的发展已经五十多年了，早先，直销企业进入日本市场的时候，各种培训均由企业来负责和承担。以统一标准的模式输出。在中国本土比较盛行的成功学、潜能开发、团队激励等等这一类的教育培训，日本企业都经历过。曾经也有段时间，像这样的第三方教育培训机构也一度盛行。但是，经过二三十年，现在日本直销的教育培训也已经回归到了理性的。

以天狮为例，公司和市场经销商的教育培训分开。由公司主导的教育培训主要是产品、文化等基础课程。并且由公司承担相对应的培训费用。而制度、事业机会等，则由经销商自己主导，他们在市场一线，更懂得变化的市场需求和经销商的需求。但是，经销商的培训并不以盈利为目的，仅收取培训场地费等硬件费用。市场培训的内容更注重“技能”“细节”的培训，洗脑等方式被排斥。

直销道道网：对直销市场来说，产品品类销售来看，小家电一类的，例如空气净化器、净水器等这一类的产品在日本的销售市场如何？目前什么样的产品最具有竞争力？

天狮：在日本来说，目前是保健品第一，美乳护肤品、日用品这一类为主。而像小家电这一类的属于耐久产品，没有可以重复消费性。卖完一批就没有长久的业绩，短期内可以快速增长，但是后面的可持续发展差。早期的直销市场，主要分为美系和日系，日系以代理线为主。美系主要是日用品、保健品为主。而现在美国这套基本上已经普及了。像耐久产品这类的，因为有很多的售后问题，而且，要开发出和传统市场产品有差别的，是需要很大的成本的。从日本发展来看，单看耐用消费品的发展，最后都消失了。以传统的索尼的小家电为例，在大家都买了他们的产品后，基本上一二十年都不用再买了，所以，没有了重复消费，看这几年，他们的产品销售都萎缩了，就足以说明市场的规律了。

直销道道网：中国直销企业进入日本时最大的困难是什么？目前天狮在日本的优势又是什么？

天狮：中国的直销企业，在发展海外市场的时候，汉方保健品大部分针对的消费市场是中高龄人群，以中老年的保健为导向。但现在日本人，每两个人中，就有一个人具有保健消费意识。基于这个原因，我们天狮日本抓住了年轻人层面的消费群体作为核心骨干。在中国加入世贸后快速发展的这十几年里面，尤其是近几年来，中国的GDP已经超过日本，作为年轻人的一代，他们认为中国已经是世界第二大经济体，是仅次于美国的国家。所以，他们看好中国企业的发展潜力，选择中国企业更能增添他们的信心。

还有一个不可忽略的因素，就是天狮集团在日本投资的这几年，显示出了的经济实力。例如开业就选择了新宿的办公司楼，到现在选择了银座这个寸土寸金的办公室，增强了经销商的的信心。

另外，李金元董事长的心胸和魄力和领导力，完全贯彻本土化思维，所以，我们现在在产品开发层面、市场销售人员、教育培训、管理层面，都会重点针对年轻人来设计开发。这也使得天狮日本相比较于其他中国企业进入日本发展更为稳健、快捷的根本原因。

天狮作为内资企业为什么能走出去，并且发展了110个国家的分公司，除了李金元董事长的战略远光和魄力，有投资的决心，最关键的，就是本土化。把人才本土化、管理本土化、产品本土化、服务本土化等等工作扎实做深，一定能帮助企业在海外做强做大。希望内资直销能从天狮在日本的实战经验中，得到国际化战略启迪，也希望有更多的内资企业能像天狮一样，走出国门，将民族企业做强做大。▲

（原标题：直销企业国际化先锋：天狮日本公司2014年创5亿人民币业绩）

责任编辑：小申