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宝哥相对论:消费者愿意为什么而买单?

时间:2014-09-03 10:45来源:三生 作者:本站记者 点击:
9月是开学季,宝哥想和大家分享一点学习心得。在我们身边,不乏这样的人,在走出校门之后就停止了学习。如果你问他们不愿意再看书和学习的理由,得到的答案往往是:除了应付考

【直报网9月3日讯】(三生)9月是开学季,宝哥想和大家分享一点学习心得。在我们身边,不乏这样的人,在走出校门之后就停止了学习。如果你问他们不愿意再看书和学习的理由,得到的答案往往是:除了应付考试之外,学到的大部分知识在工作和生活中并无用处。但我觉得,如果更深层次去思考这个问题,情感的理由更占上风——因为被家长和老师“逼着学习”的经历回忆起来太痛苦。

相反的,愉快而受启发的学习经历,让人不但愿意学,而且学以致用,不但愿意自己思考,而且希望和更多人分享。一个多月前,清华大学三生(中国)卓越领导人高级研修班,就让我们感触颇深。今天和大家分享一个在清华学习中很受启发的故事,刘再煊老师在《文化制胜》课程中讲到的关于哈雷摩托的故事。

具有100多年历史、全球知名的摩托车品牌——哈雷摩托,在诞生之初,远没有现在这么声名显赫。那时候,美国市场上颇受欢迎的是日本品牌的摩托车,轻便、油耗低、噪音小,做工精细,质量问题也少。而哈雷摩托,则厚重粗糙、油耗高、噪音大,不仅成本高于竞品,质量问题也层出不穷。作为消费者,你会为谁而买单?

毫无疑问,哈雷必须正视现实,做出改变。但有意思的是,哈雷改变的方向不是比日本摩托车更好的技术参数和更高的性价比,而是把它的张扬外观、大马力、高噪音发挥到了极致,成为我们现在熟悉的哈雷摩托的样子。为什么?

因为哈雷公司发现,买哈雷摩托的人,往往是有车的白领。他们下班后,把西装一脱,换上牛仔服,套上马丁靴,把噪音非常响的哈雷摩托推出来,发出整条街都听得见的声响,邻居一听就知道“这家伙又要出去玩了”。他们往往没有具体的目的地,找个偏僻的地方,去兜风,去飙车,去发泄,去寻找这一天由于职业压力而迷失掉的自己。

哈雷公司猛然明白,买哈雷摩托,不是代步工具,而是一种精神寄托:我们不是生产哈雷摩托,我们是通过哈雷摩托为大家提供一种自由奔放的美国精神。这句话,成为哈雷文化的核心。

接下来,哈雷公司做的事情,就是把文化口号从墙上,落实到企业管理的每个环节当中。首先,是生产环节。那年头,对哈雷最犀利的批评是:哈雷摩托最大的特点是产品质量真烂!对此,哈雷和员工做了这样的沟通:诸位,我们是干什么的?我们不是生产哈雷摩托,我们是通过哈雷摩托为大家提供一种自由奔放的美国精神。而问题的关键在于:美国精神可不可以半路抛锚?想想几年前,一辆哈雷摩托抛锚了,路人会说哈雷产品真烂,但是现在,哈雷抛锚了,路人会说,美国精神真烂!所以产品质量必须精益求精!当问题提到这个高度的时候,员工的工作态度立刻改变了,产品质量迅速提升。

然后,是销售环节。日本摩托车的卖点,无疑是从满足顾客代步需求出发的:功能、指标、性价比。但哈雷卖的不是这些,而是骑上哈雷摩托时自由的感觉,是哈雷的文化,是美国精神。文化与情感,赋予哈雷比一辆摩托车更高的价值,当然,还有消费者愿意为此买单的不菲售价。

其实,今天和大家分享的是两个故事,情感的两面。被逼着学习的不快乐回忆,可能让你放弃学习;而基于人文精神的梦想和追求,则会创造出超越物质的价值。企业文化的魅力,就在于此。

故事讲到这里,大家会不会想起一句话:“为普通的产品和生活赋予情感与意义,从而在平凡中创造不凡。”这是三生的商业哲学。这句话,有没有从墙上走到你的行动中?▲

(原标题:宝哥相对论:消费者愿意为什么而买单?)

责任编辑:小昆

 

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