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直销大咖五大必杀技,不可不学!(2)

时间:2015-04-17 15:13来源:zhixiao100 作者:zhixiao100 点击:
还有人说:我对那种事情有我根本就不感兴趣。我就说:我还没有告诉你是什么事呢?你们在电话里遇到有人这么说吗?他们说:我只是不知道我是否真的

还有人说:“我对那种事情有我根本就不感兴趣。”我就说:“我还没有告诉你是什么事呢?”你们在电话里遇到有人这么说吗?他们说:“我只是不知道我是否真的对那些事情不感兴趣?”我说:“你对赚更多的钱还是感兴趣吧?”他们回答说:“是的。”我于是就说:“那么我们坐下来谈一谈,怎么样?”

明白吗?你应该时时控制你所说所做的一切,使自己永远处于一个主动地位。你应该知道,你手里已握有一个非常好的生意。并且意识到,当别人拒绝你时,你就说:“太好了,很高兴你这样说,你再拒绝我都没关系,至少你应该知道我能帮助一个人改变他的前进方向。”他们说:“如果你遭到某个人的拒绝,并且这个人说话办事都与这个生意相脱节”,至少你能调整他们的方向盘,使之回到正确的方向来。可是你们不能调整一辆停着车的方向盘。

一定要记住,你对提出问题的人的回答,控制着整个对话的成功与否。

2、杀技二:善用销售技巧

在直销业里,从零售、推荐到服务,都关系着销售的成功与否,所以,销售技巧除了代表高明的销售方法外,真诚的分享心态,掌握客户需求的产品及服务,也是决定销售胜负的重要因素。

有位从事直销事业的朋友曾说:“我的挫折感好大,我经营直销事业已经半年了,可是业绩一直不太理想。”当问他原因,他说:“我不懂得销售的技巧,可是我很认真地把我对产品的认同观点传达给对方,有时对方也觉得不错,可是为什么就是无法促成呢?”

多数值销伙伴都曾遇到过这样的问题。有些经验较浅的伙伴也都认为,在理念上的沟通,并不需要任何的技巧或方法,只要讲重点就可以被接受了,所以有许多人仅凭着自己认同的观点试图说服对方,结果却往往不尽理想。也有一些直销尖兵在经营直销事业一段时间后,因为太过于追求高明的销售技巧,疏忽了销售的基本动作,反而难以突破瓶颈。

什么是销售?以直销事业来说,从零售、推荐到服务,都关系着销售的成功与否。

(1)正确的销售心态

有些人在销售时,常常会习惯以自己的主观想法来分享产品,反而将客户的需求置于一旁,结果可能我们推展得口沫横飞,客户却无动于衷。所以,在销售前,一定要先了解客户对商品的认知和需求。

另外,我们偶尔也会因销售心切,在推展的态度上显露出急切、强势的感觉,甚至强销产品,这些都是不正确的心态。因为当我们以诚心与客户分享产品时,就算他一时不愿接受产品,也不会拒我们于千里之外,而且永远留下一次的机会。

(2)数据、产品要备齐

一般客户最想了解的是产品的品质、价格、性能、实用性、服务、公信力及其他的附加价值等,这些是属于让客户建立信心的数据。此外,还须准备由公司提供标准格式的订货单或送货单、名片、公司产品数据等物品,最好和组织上级一起配合,有整套完整而不繁琐的必备文件,不仅使用时方便,更可以以专家有条不紊的专业形象面对客户。

另外,对于所销售的产品,也应有能随时取得的渠道,或自己准备少许的周转货也是必要的。

(3)举办会议以利销售

运用聚会的气氛促成销售,也是销售效果很好的方法。所以你可以依据产品的性质和组织上级彼此配合,举办家庭聚会、产品发表会、研习会、座谈会等。

(4)准备充分的产品

你可将产品放在家中显而易见地方,或随身携带一些样品,以利客户需要或感兴趣时,立即提供或试用产品,客户也会受你态度的影响,自然地向你问起有关产品的事。

(5)掌握人性,成交率高

如果客户问许多与商品有关的事,通常表示他已对商品感兴趣或有购买的意愿,所以要懂得掌握人性微妙的感觉,适时解决客户想要知道的事项,随时站在客户的观点及让人接受的方式回答问题, 这才是身为销售人员的力行根本,成交率自然会提高。

(6)分级诉求

大体上,推广的方向可依年龄层做不同的诉求,如年轻的客户,以创业生涯为诉求;中年的客户,以保建为诉求;家庭主妇,则以实用、多用途为诉求;特别需求者,就以适合他或他关心的层面为诉求。如此一来,就比较容易被接受。另外,还记得刚加入直销事业时,公司或上级教我们怎样列名单吗?在列名单时,就把潜在客户、零售客户依需求度整理分成不同的等级,将目标更清楚化。这样,当我们在推荐或销售时,就能走最准确但也较便捷的路了。

(7)热情有助销售

热情是传递销售的最好方法。所以,在你与他人分享时,一定要让人感到你对产品的那份支持度及力量或兴奋的情境,让他完全感染那分信心、信任度,再加上热情的提醒购买,成交率必定提高。

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