（2）机会成交法的局限性。当然，机会成交法也具有一定的局限性。首先，滥用机会成交法，可能产生机会成交心理高压，造成不利的成交气氛。

如果直销人员滥用机会成交法，随意向顾客发出成交的最后通牒，就会产生过高的机会成交心理压力，造成不利的成交气氛，甚至引起顾客反感，从而失去最后的成交机会。其次滥用机会成交法，可能使顾客失去信心。在使用机会成交法时，直销人员针对顾客的机会成交心理和逆反心理，直接提示成交机会，限制成交内容和成交条件，产生成交机会心理效应，增强成交说服力和成交感染力，促使顾客立即购买直销品。

但是，如果直销人员滥用机会成交法，过分地限制顾客的购买方式及其他有关购买资格和购买条件，也会使顾客失去购买信心，只好放过成交机会，使直销人员无法促成交易。再次，滥用机会成交法，可能使直销人员丧失直销信誉，增加新的成交困难，不利于成交。在实际直销工作中，有些直销人员为了达到成交目的，随意滥用机会成交法。有些直销人员提示最后的成交机会，事实上，他们的所谓“最后的成交机会”始终都存在，今天是“最后一天”，明天是“最后一天”，后天还是“最后一天”，不是机会难得，而是机会常在。

（3）由于机会成交法具有上述特点，为了有效地促成交易，在使用机会成交法时，直销人员还必须特别注意下述问题：

①直销人员必须认真选择成交机会，诱发顾客的购买机会心理动机。从机会成交理论上讲，直销人员可以利用各种直销机会，顾客也可以利用各种购买机会。但是，在顾客面前存在着许许多多的购买机会，顾客不可能同时注意所有的购买机会，更不可能同时利用一切购买机会，而是对顾客自以为比较重要的购买机会发生一定的兴趣。因此，在使用机会成交法时，直销人员应该直接针对顾客的购买动机，选择和使用适当的成交机会因素，诱发顾客的购买心理动机，引起顾客的机会成交注意力和兴趣。

②直销人员应该结合广告宣传，造成一定的机会成交气氛。为了吸引顾客，在使用机会成交法时，直销人员应该大力开展广告宣传，充分利用各种现代信息传播手段，提示成交机会，吸引顾客，造成有利的机会成交气氛，施加机会成交心理压力，产生机会成交心理效应，引起大批连锁成交。

③直销人员应该直接提示成交机会，开展重点直销。从机会成交理论上讲，成交机会是多种多样的，直销人员应该针对顾客的主要购买动机，确定直销重点，根据直销重点来选择和使用成交机会因素，例如最后机会，优惠机会，减价机会，展销机会，选购机会，服务机会，送货上门机会，无限制机会，等等。在使用机会成交法时，直销人员应该认真分析成交机会因素，结合直销重点，直接提示成交机会，开展重点直销，增强机会成交说服力，诱发顾客的主要购买动机，产生机会成交正开展重点直销，增强机会成交说服力，诱发顾客的主要购买动机，产生机会成交正感染力，直接促成交易。

④直销人员必须适当限制顾客的成交内容和成交条件，施加一定的机会成交心理压力，促使顾客立即购买直销品。成交机会之所以是成交机会，就因为这个机会本身受到了一定的限制。例如限人，限时，限量，限额，等等。只有严格限制成交机会的主要因素，限制顾客的购买资格和购买条件及其他购买要素，才能产生一定的机会成交心理压力，促使顾客立即购买直销品，有效地促成交易。但是，直销人员又不能过分限制成交，以免顾客失去成交信心，从而放弃成交机会。▲

（原标题：机会成交法在直销中的应用）

责任编辑：小申